Abstract:
In the context of negotiation, the pursuit of relevant objectives may predispose to the activation of counterfactual thinking. When people present counterfactual thoughts, these are potential imaging results that differ from the result that occurred. Counterfactual thinking has its advantages and disadvantages. People who engage in counterfactual thinking are open to looking at events from different perspectives, stimulating creativity, following a different path in the future, and being proactive. Each of the above changes is important because it helps individuals learn, grow, and evaluate their actions. The paper presents the counterfactual activation in the situation of accepting the first offer, but also the impact of using phantom anchors in negotiation, starting from the hypothesis that the offers accompanied by phantom anchors will lead to more advantageous counter-offers and a better final offer.
Description:
În contextul negocierii, urmărirea obiectivelor relevante poate predispune la activarea gândirii contrafactuale. Atunci când persoanele prezintă gânduri contrafactuale, acestea sunt rezultate imagistice potențiale care diferă de rezultatul care a avut loc. Gândirea contrafactuală are avantaje și dezavantaje. Persoanele care se angajează în gândirea contrafactuală se deschid spre a privi evenimentele din diferite perspective, stimulând creativitatea, urmând o cale diferită în viitor și fiind proactivi. Fiecare dintre schimbările de mai sus este importantă, deoarece ajută indivizii să învețe, să crească și să își evalueze acțiunile. Lucrarea prezintă activarea contrafactuală în situația acceptării primei oferte, dar şi impactul avut de folosirea ancorelor fantomă în negociere, plecând de la ipoteza că ofertele însoţite de ancore fantomă vor duce la contraoferte mai avantajoase şi la o ofertă finală mai bună.
